Le client remet toujours à plus tard


  1. La plupart des clients, même quand la situation est favorable, ont tendance à retarder leur décision, à la remettre à plus tard.
  2. La plupart des clients n’aiment pas retarder leur décision.
  3. Les clients ont donc souvent besoin d’encouragement au moment de prendre leur décision.
  4. Après avoir conclu favorablement les clients se sentent soulagés et satisfaits.
  5. Un client qui n’a pas conclu, alors que tout lui était favorable, demeure insatisfait - autant de lui que de vous.

On pourrait croire qu’un client qui a trouvé ce dont il a besoin soit disposé à prendre sa décision sans tarder. Il y a des individus impulsifs qui le font, en effet, mais la plupart des gens ont tendance à hésiter, à remettre à plus tard leur engagement. Certains admettent qu’ils veulent être bien certains de leur choix, alors qu’ils n’avaient aucun doute à ce sujet auparavant; d’autres ont besoin d’y penser davantage et de revoir leurs priorités et, pourtant, ils y ont pensé sans arrêt durant leurs recherches. D’autres encore ne sont pas sûrs d’avoir cherché assez et craignent de regretter leur décision.

Ce qui est paradoxal c’est que les clients qui remettent à plus tard leur décision de s’engager n’en retirent aucune satisfaction. Ils n’aiment pas demeurer dans cet état et plusieurs d’entre eux, pour y mettre un terme, éventuellement, vont même agir brusquement, contre leur nature, et prendre une décision - dans le seul but de cesser d’être indécis.

Donc, lorsque la situation est favorable pour un client, il faut l’encourager à prendre sa décision. Une décision qu’il envisage déjà - sachant qu’autrement il aura tendance à la remettre à plus tard et qu’il le regrettera tout probablement.

Dès qu’ils prennent une décision ferme, les clients éprouvent un sentiment de soulagement. Au lieu d’un état instable d’indécision, ils découvrent la satisfaction d’avoir agi et la stabilité d’un engagement.

Si vous ne tentez pas d’encourager un client à prendre un engagement qui lui est favorable cela risque d’être perçu comme un signe d’indifférence de votre part. Évitez svp les méthodes de pression manipulatrices, cela montre aussi de l’indifférence sous une autre forme et un manque de considération.

Un client doit ressentir que vous voulez sincèrement l’aider et la meilleure manière de le lui prouver est de l’aider à prendre son engagement, que vous savez difficile, par un encouragement subtil. Le priver de votre aide, cependant, maintiendra son état d’indécision, le rendant insatisfait. Dans certains cas il risque même d’être insatisfait de
vous.