Comment se servir de l'exemple des autres


Ce qui exprime le plus clairement le manque d'intérêt, ce n'est pas l'absence d'opposition mais plutôt l'indifférence, lorsque le visage prend un sourire poli, lorsque les mots ne veulent plus rien dire et que le regard se vide de toute expression.

Par contre, la résistance qu'oppose un client est donc souvent un signe d'intérêt, ce qui est tout à fait naturel s'il n'est pas encore suffisamment informé de ce que vous lui proposez. Cependant, certains clients veulent tellement avoir raison, avant même d'être informés, que cela les empêche d'être réceptifs. Toutes vos tentatives seront repoussées mentalement, même si le client semble vous écouter attentivement.

Dans ces cas-là, il sera préférable de rejoindre votre client par l'entremise des autres. C'est à dire qu'au lieu de tenter de lui vendre une idée directement, vous devriez plutôt lui expliquer pourquoi d'autres l'ont achetée.

Donc, au lieu d'expliquer à un propriétaire vendeur, par exemple, comment il pourrait bénéficier de votre rôle en tant que courtier, par exemple, vous pourriez plutôt lui dire :

« Savez-vous pourquoi, 105 propriétaires par jour*, dans la même situation que vous, choisissent de faire affaires avec un courtier ? »

Et vous pouvez alors lui expliquer les mêmes avantages dont il pourrait lui-même bénéficier, mais en lui parlant des autres, comme lui, et de ce qu'ils apprécient. Vous verrez qu'il sera beaucoup plus réceptif en apprenant ce que les autres font dans une situation semblable à la sienne - sans s’opposer à vos arguments.

*Ce chiffre s’applique à la région du Grand Montréal et doit être vérifié régulièrement selon la période de l’année et selon la région où vous travaillez. Vérifiez combien d’inscriptions ont été réalisées au cours des 12 derniers mois et divisez par 365.