Le mythe du "bon contact"

Une entrevue de vente qui s'amorce sur une base uniquement amicale et sociable risque de se poursuivre uniquement sur ce ton et de se terminer comme elle a commencé, sur une bonne entente mais sans aucun engagement.

Voici pourquoi

En créant une atmosphère détendue et chaleureuse vous êtes convaincu d’avoir obtenu la confiance du client et certains clients de nature charmante feront même leur part pour entretenir cette impression.

Cependant, dans bien des cas, les clients sont en train de retarder le moment de parler du sujet qui les concerne parce que leur tendance naturelle est de retarder leur décision.

Ayant mal interprété la situation, vous vous aventurez et tentez de conclure. Le client, suivant sa tendance et selon les quatre règles de base, oppose une résistance normale, mais vous interprétez encore mal cette réaction du client et y voyez un risque de confrontation qui menace ainsi de briser l'atmosphère confortable que vous aviez créée.

Vous avez alors tendance à reculer et à éviter "la pression" de conclure pour conserver votre "bon contact".

Vous risquez de quitter votre client sans aucun engagement mais vous serez satisfait d'avoir obtenu un "bon contact".

Le client, cependant, restera insatisfait - autant de lui que de vous - car, s'il vous a apprécié, vous ne l’avez pas vraiment aidé à prendre sa décision, puisque tout a été maintenu sur une base amicale et sociable.

Le courtier ordinaire a toujours beaucoup de "bons contacts" mais peu d'inscriptions.

(Extrait du programme sur l'inscription)
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